ТЕХНОЛОГИЯ КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ: НАВЫКИ И ИНСТРУМЕНТЫ

Вход Искусство продаж корпоративным клиентам Корпоративным клиентом можно назвать, согласно общепринятой терминологии, любое юридическое лицо, которое приобретает у другого лица определенную продукцию или услугу. Статья освещает вопросы наиболее продуктивной работы с корпоративными клиентами, ключевые методики, стратегии и некоторые секреты заключения успешных сделок. Рассматриваются требования к персоналу компании, который работает непосредственно с корпоративным сегментом. И, конечно, возможности -системы, как неизменного помощника для улучшения отношений с клиентами любой компании. Далее по порядку, детально и подробно. Ключевые отличия работы с корпоративными клиентами Работа с корпоративными клиентами требует от всего штата сотрудников компании максимальной сосредоточенности и ответственности. Ведь это не обычная сделка, а возможность организации долгосрочного, экономически выгодного сотрудничества, на года или даже на десятилетия. Облачная система для повышения эффективности 2 продаж. Попробуйте бесплатно уже сегодня! Следует учитывать, что корпоративный клиент — это лицо, которое стремится рационально использовать свое время, с пользой для своего бизнеса.

Продажа корпоративным клиентам

Работа в сфере корпоративных продаж Корпоративный сегмент — одна из важных точек роста для любой компании, особенно когда ее клиентами выступают крупнейшие корпорации страны и высшие органы государственной власти, как в случае с МТС. Откуда же они берутся? Какие задачи ставит перед ними компания? Какими качествами они должны обладать? На все вопросы ответит директор департамента по работе с бизнес-рынком Илья Алпатов. Менеджер по работе с крупными бизнес-клиентами в компании МТС — это высокопрофессиональный специалист, который ведет ответственную работу по заключению контрактов с компаниями и государственными структурами:

Монетизация бизнеса Меркулов Андрей. Содержание> В компании должен быть корпоративный сценарий продаж. В идеале это книга продаж.

Часть 1. Продаем прибыль, а не снег эскимосам Особенности работы с корпоративным клиентом. Продаем прибыль, а не снег эскимосам Хороший продавец на рынке В2В не продает снег эскимосам. Он не стремится получать одноразовые деньги, он стремится получать постоянную прибыль от всех сделок, которые клиент будет совершать ближайшие лет.

Поэтому он пристально изучает бизнес клиента, его актуальную ситуацию и существующие потребности, чтобы сформулировать предложение, от которого невозможно отказаться. Он ничего не продает, он выступает консультантом по бизнесу, по управлению, по достижению личных целей и получению счастья в жизни. Именно такой подход наиболее актуален в работе с корпоративным клиентом.

Корпоративные клиенты отличаются от розничных по трем важным направлениям: Основная задача корпоративного клиента — сделать работу своей организации более эффективной прибыльной, продуктивной, конкурентноспособной и др. При этом все решения о закупках принимают обычные люди с обычными человеческими потребностями поменьше работать, побольше получать, выделиться в глазах начальства, вырасти профессионально, сделать собственную работу комфортной и др.

Типы менеджеров, которых нельзя мотивировать стандартно Для кого предназначены корпоративные продажи Однозначно ответить на вопрос — кто же является корпоративным клиентом — достаточно сложно. Однако можно выделить основные критерии того, каких покупателей можно отнести к данной категории. Корпоративный клиент является юридическим лицом. Однако считать все юридические лица корпоративными клиентами в корне не правильно, ведь в таком случае отдел корпоративных продаж не сможет справиться с потоком покупателей.

Специалист группы продаж корпоративным клиентам. Новая Задачи: дистанционные продажи банковских продуктов для малого бизнеса; обработка.

Сделать паузу дать клиенту высказаться. Изложить свое основное предложение. Ответить на вопросы клиента. Изложить аргументы, стимулирующие к принятию решения. По мере того, как вы будете производить звонки, вы поймете, что и как нужно поменять в дереве разговора, которое вы составили. Агенты влияния Если среди ваших потенциальных клиентов только крупные компании, то встретиться с их высшим руководством не так-то просто. При этом мы исходим из того, что вы представляете компанию меньшего размера, которая, возможно, недавно появилась на рынке и еще не наладила связи.

В таких ситуациях вам придут на помощь агенты — люди с обширными связями, которые могут вас познакомить с нужными людьми, но, понятное дело, не просто так. При этом главная роль такого человека — обеспечить вам нужное знакомство, все остальное зависит только от вас. Поэтому к таким встречам нужно тщательно готовиться: И обратите внимание на то, что агенты влияния могут быть двух разных типов.

Те, кто только знакомит Форма вознаграждения. Разовая небольшая оплата. Если агент является вашим родственником или хорошим другом, то может помочь и бесплатно, но, чтобы обращаться к нему постоянно, какую-то форму для вознаграждения за помощь все равно нужно найти.

Работай в МТС

Тренинги продаж тренинг для корпоративных клиентов Найти классного менеджера становится все труднее, а хорошо обученного труднее на порядок. Поэтому остро встает вопрос качественного обучения менеджера по продажам. Но тут тоже не все просто. Рынок тренингов в России еще не очень цивилизован. Бизнес-тренеров, ориентированных на результат, единицы. А те, кто обеспечивают реальный рост продаж, берут достаточно большие суммы.

Статья о том, как организовать эффективную работу с корпоративными рационально использовать свое время, с пользой для своего бизнеса. В этой .

Как развить уверенность в общении с клиентом Трудности активных продаж корпоративным клиентам Как и во всяком деле, занимаясь таким сбытом, можно столкнуться с массой трудностей. Его специфика обусловлена особенностями узкогрупповой торговли и ее существенным отличием от розничной или частным лицам. Поскольку клиентом выступает юридическое лицо организация, фирма, учреждение , то общаться приходится с достаточно обширным кругом людей.

А это подразумевает умение договариваться, учитывать интересы и выгоды других. Обсудим некоторые трудности и способы их преодоления. Длительность процедуры продажи. Понятно, что любая договоренность предусматривает конкретные сроки. Профессионалам в этой области ясно: К тому же регулярные операции могут осуществляться на протяжении нескольких лет, тогда как время работы менеджера в одной компании — примерно два-три года.

Получается, может возникнуть ситуация, когда специалист увольняется, а заказчик остается. Как подстраховаться и сохранить отношения с ним?

Закон и бизнес-план: пять дел о корпоративных договорах

Закон и бизнес-план: В нем могут указать, кто отвечает за производство, а кто — за финансы, закрепить отказ от прав учредителя. Если бизнес не пошел и кто-то нарушает обязательства — дорога в суд. Но юридические права можно гарантировать, а достижение показателей производства — нет. А если один из учредителей перестал платить другому за отказ от прав — это необязательно влечет убытки.

Отдел корпоративных продаж Renault Техцентра Гусар — это компаний малого, среднего и крупного бизнеса, государственных структур. Нашей.

Это значит, что мы можем предлагать максимально выгодные условия покупки автомобилей компаниям и фирмам малого, среднего и крупного бизнеса, государственным предприятиям, международным организациям. Благодаря широкому спектру услуг нам удается удовлетворить любые запросы, связанные с обновлением корпоративного автомобильного парка любой компании.

При долгосрочном сотрудничестве и больших объемах закупок мы предложим дополнительные программы скидок и лояльности. С каждым клиентом будет работать персональный менеджер, который подробно расскажет о всех представленных в салонах моделях, рассчитает наиболее выгодные финансовые схемы приобретения авто, поможет оформить договор. Покупатели могут взять автомобиль на долгосрочный тест-драйв, чтобы убедиться, что он полностью соответствует их требованиям. Программа корпоративных продаж, разработанная , позволяет предприятиям экономить на приобретении качественных и комфортабельных авто.

Нашим клиентам доступны следующие услуги: Оформить подобную сделку можно на срок от одного года до пяти лет. Благодаря лизингу предприятие сохраняет в обороте средства и уменьшает налог на прибыль. Условия по программе выгоднее, чем предложения большинства банков. Для подписания договора потребуется минимальный набор документов, а автомобиль удастся забрать буквально в течении нескольких дней.

Активные корпоративные продажи в кризис

Полезно для начала обойти свой район, чтобы знать, какие компании и предприятия, к которым могут приезжать деловые партнеры и гости, работают в радиусе километра Первая встреча не должна затягиваться надолго. Завтрак и осмотр отеля желательно уложить в один час При наличии модуля онлайн-бронирования корпорат может зайти на сайт под своим паролем и логином и увидеть доступное число номеров по своему корпоративному тарифу.

Эта функция удобна для клиента, поскольку он может бронировать номера в любое время Корпоративный сегмент является одним из самых важных, а для многих отелей — приоритетным в сфере гостиничных продаж. Как правило, речь идет о размещении клиентов и партнеров компании, ее сотрудников если головной офис находится в другом городе , а также проведении в гостинице переговоров и деловых мероприятий. Специалисты по продажам едины во мнении, что корпоративный рынок — самый сложный и высококонкурентный.

Приходится прикладывать немало усилий и тратить массу времени, чтобы найти этого клиента, заинтересовать, а главное — удержать после пробных заездов.

Построение продаж и развитие бизнеса, вне зависимости от направления деятельности, не является возможным без слаженного коллектива.

Используются ли активные корпоративные продажи в коммерческой деятельности вашей компании? Если используются, то как успешно? Если не используются, то по каким причинам? Встречные уточняющие вопросы, полученные от респондентов в процессе: Что значит"Активные корпоративные продажи"? Какова цель вашего опроса? Варианты ответов, полученные от респондентов: Не используются по следующим причинам:

МТБанк и корпоративный бизнес: растем быстрее рынка!

Отзывы о банках . Руководители и ведущие специалисты отделов продаж банковских продуктов для корпоративного сектора и кредитных продуктов для МСБ Ведущие специалисты и руководители смежных управлений банков например, перекрестных продаже, карточных, депозитных, кредитных продуктов физ. Цель тренинга: Выяснить особенности работы с клиентами МСБ при продаже финансовых услуг в условиях высокой конкуренции банков, сжатого рынка и стандартизации внутренних процессов в банке Научиться не стандартным для банковской системы способам работы с клиентской базой банка и привлечению новых клиентов Научиться формированию внутрибанковской системы построения продаж с учетом новых реалий, которые диктует рынок - Добрый день, Олег Михайлович!

Корпоративные бизнес-тренинги являются современным эффективным личные продажи, удаленное управление торговыми представителями, поиск .

Детальнее возможности управления бизнес-процессами, включая инструменты для создания и изменения процессов, рассмотрены в отдельной книге. Старт процесса Процесс корпоративных продаж может быть запущен несколькими способами: В этом случае будет запущен процесс по новой продаже, начиная с этапа подтверждения интереса. В этом случае процесс будет запущен по выбранной продаже, начиная со стадии, на которой продажа находится в данный момент.

В этом случае продажа будет создана в ходе выполнения процесса. Если же вы создали продажу вручную, но хотели бы продолжить дальнейшую работу по процессу, используйте действие на странице продажи. Выполнение шагов процесса Как правило, в ходе работы по процессу создаются активности, определяющие суть тех действий, которые нужно выполнить на каждом этапе.

Ваш аккаунт создан!

Многие российские страховые компании начинали свой бизнес именно на этом рынке и имеют значительный опыт в обслуживании корпоративных клиентов. Данная статья посвящена как раз этим вопросам и ориентирована на руководителей страховых компаний и начальников торговых подразделений начальников отделов продаж, директоров филиалов и т.

Взаимодействие с крупными юридическими лицами часто проводилось практически интуитивно.

Результативная работа с корпоративными клиентами требует Регламентация бизнес-процессов. Практикум: Организация корпоративных продаж.

Продажа услуг , Активные продажи , Деловые переговоры На вопрос, какие продажи являются самыми сложными, многие менеджеры, не задумываясь, ответят: Почему корпоративные продажи негласно считаются высшим пилотажем, и чем они сложнее продаж физическим лицам? Основная разница в кропотливости процесса, ведь вам придется убедить в необходимости приобретения вашего товара услуги не одного человека, а целую компанию!

По этой причине, зачастую, от момента первичного контакта до заключения полноценного договора проходит очень много времени. Каким образом сократить этот период? За счет чего можно увеличить эффективность работы отдела корпоративных продаж? Давайте рассмотрим эти вопросы подробнее. Правильный подход к процессу коммуникации — залог успеха Естественно, первый момент, на который следует обратить внимание — коммуникация менеджеров по корпоративным продажам с потенциальными клиентами.

К сожалению, плотно контролировать работу подобного отдела у вас не получится.

Самое важное о продажах в кризис. Евгений Колотилов: отдел продаж в кризис